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„Online-Autohäuser“: Mercedes organisiert Autoverkauf neu und entmachtet Handelspartner

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Von: Julian Baumann

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Ein Mercedes-Benz GLC Coupé steht in einem Autohaus des Herstellers am Standort Bremen.
Mercedes-Benz will die Verkaufsflächen an den Standorten reduzieren und stattdessen mehr auf Onlineshops setzen. © Mercedes-Benz Bremen

Mercedes-Benz startet eine Digitaloffensive und will die Verkaufsflächen deutlich reduzieren. Im Gegenzug sollen weltweit Online-Autohäuser ans Netz gehen.

Stuttgart - Der Autokonzern Mercedes-Benz produziert nicht nur weltweit Autos und Vans, sondern verkauft die beliebten Fahrzeugmodelle auch in eigenen Autohäusern. In den vergangenen Jahren wurde bei dem Traditionsunternehmen aus Stuttgart die Produktion zunehmend digitalisiert und automatisiert. Mit dem Zukunftswerk „Factory 56“ betreibt der Konzern am Standort Sindelfingen (Kreis Böblingen) eine voll digitalisierte und hochmoderne Produktionsanlage, in der unter anderem die S-Klasse und der EQS gefertigt werden. Nun startet Mercedes-Benz auch im Autoverkauf eine Digitaloffensive.

Das Einkaufsverhalten der Menschen weltweit verlagert sich zunehmend ins Internet. Große Lebensmittelhändler wie Lidl oder Aldi, Modeketten wie H&M oder C&A und viele andere Unternehmen setzen inzwischen stark auf Online-Bestellungen und Lieferungen vor die Haustür. Diese Entwicklung geht auch an der Autoindustrie nicht vorbei. Mercedes-Benz hat in einigen Ländern bereits ein sogenanntes Agenturmodell eingeführt. Konkret bedeutet das, dass die Kunden einen Verkaufsvertrag nicht mehr mit den Autohändlern, sondern direkt mit dem Hersteller abwickeln können. Ab 2023 soll dieses Modell auch auf Deutschland und Großbritannien ausgeweitet werden, berichtet die Deutsche Presse-Agentur (dpa).

Mercedes-Benz nimmt Vertrieb zunehmend in die eigenen Hände - Händler sollen Provision bekommen

Wer sich für ein Modell von Mercedes-Benz interessiert, muss nicht zu einem der zahlreichen Produktionsstandorte des Konzerns weltweit pilgern, sondern kann die Modelle in einem der lizenzierten Autohäuser sowohl Probe fahren als auch direkt erwerben oder bestellen. Durch die große Digitaloffensive des Unternehmens ändern sich die Verhältnisse künftig jedoch. Die derzeit noch selbstständig agierenden Vertragshändler übernehmen dann auch in Deutschland nur noch eine beratende Tätigkeit. Im vergangenen Jahr wurde der Mercedes-Vertrieb bereits in mehreren Ländern auf das Agenturmodell umgestellt, was jedoch auch zu deutlicher Kritik führte. Autohändler liefen Sturm gegen Mercedes, da sie „zu Verträgen genötigt wurden“. In Australien reichten Händler sogar eine Klage gegen den schwäbischen Konzern ein.

Auf dem heimischen Markt in Deutschland geht Mercedes-Benz aber auf Nummer sicher. Die Händler im Land hätten dem Modell zugestimmt, sagte Mercedes-Vertriebsvorständin Britta Seeger der dpa. Die Händler sollen nach der Umstellung auf das Agenturmodell eine Provision von 6,5 Prozent pro verkauftem Neuwagen erhalten. Britta Seeger rechne damit, künftig deutlich weniger Fläche und weniger Standorte für den Autoverkauf zu benötigen. „Wir haben uns genau angesehen, welche Standorte wir in Zukunft noch brauchen.“ Konkreter sollen allein in Deutschland bis 2028 etwa 15 bis 20 Prozent der derzeitigen Verkaufsflächen an den Standorten von Mercedes-Benz reduziert werden.

Mercedes-Benz setzt auf Showrooms in großen Städten und Onlineshops als digitale Schaufenster

Durch die Einführung des Agenturmodells werden die bislang selbstständig agierenden Vertragshändler entmächtigt und der Autobauer selbst übernimmt auch beim Verkauf deutlicher die Zügel. Das ist aber nur ein Teil der Digitaloffensive von Mercedes-Benz. Statt großen Verkaufsflächen an den Standorten sollen prestigeträchtige Showrooms in Innenstädten der großen Metropolen für die Fahrzeugmodelle werben. Auch der große US-Konkurrent Tesla setzt seit langem auf solche Schauräume, einer davon befindet sich auch in der Stuttgarter Innenstadt. Dort können die Modelle zwar angeschaut werden, ein Kauf oder eine Bestellung ist jedoch nur online möglich.

Neben den Showrooms in großen Städten will Mercedes-Benz auch weitere Onlineshops ans Netz bringen. Britta Seeger sprach in diesem Kontext von „Online-Autohäusern“. Sie sollen als zusätzliches digitales Schaufenster für die beliebten Automodelle dienen. Bislang betreibt der Konzern laut der dpa nur vier solcher Onlineshops. Für Mercedes-Benz-Chef Ola Källenius ist die Digitalisierung des Vertriebs neben der E-Auto-Strategie des Konzerns „die andere Revolution“. Er will damit die Margen pro verkauftem Automodell hochhalten. Mercedes-Benz gehört nach wie vor zu den weltbesten Herstellern und nahm im vergangenen Jahr pro verkauftem Auto deutlich mehr ein als Audi oder BMW.

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